汽車銷售渠道下沉和新零售才能助力業(yè)績提升 |
| 來源：湖北大力專用汽車制造有限公司 發(fā)布日期：2017/4/28 查看次數(shù):2593 |
互聯(lián)網(wǎng)對于汽車行業(yè)的影響一直滯后于其他行業(yè)，相比于逐漸火熱的新造車運動，這種落后更集中的體現(xiàn)在新車銷售領(lǐng)域。
汽車電商在這個互聯(lián)網(wǎng)時代里總有些尷尬，始終缺乏一個能將這條路走通的例子。網(wǎng)絡(luò)對于汽車銷售領(lǐng)域的改造更多停留在資訊聚合和廣告展示上，相比其他領(lǐng)域的遍地開花，汽車電商的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍顯得有些冷清，汽車市場的蓬勃和現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)汽車電商的現(xiàn)狀是不匹配的，造成這種差速的原因除了汽車行業(yè)本身極高的進入壁壘之外，時機未成熟或許更是關(guān)鍵。
2015 年二手車電商在集體爆發(fā)，同時新車電商也紛紛開始轉(zhuǎn)型，伴隨《汽車銷售管理辦法》新政的頒布，新車電商又迎來了全新的機遇。
對于中國這個萬億級的汽車市場，能率先將汽車電商的模式跑通，也就意味著能輕松具有百億級別企業(yè)的潛力。
穩(wěn)速增長和偽飽和的汽車市場
根據(jù)世界汽車組織 (OICA) 數(shù)據(jù)顯示，中國 2015 年乘用車銷售量為 2121.03 萬輛，而 2016 年則達到 2437.69 萬輛，同比增長 14.93%，成為全球乘用車銷量增速第二的國家。一些人開始注意到，在依舊強勁的增長背后，影藏著政策刺激、增速放緩的隱患，于是關(guān)于中國汽車市場增長就快觸及天花板的傳言開始四起。
在購置稅減半以及新能源汽車市場補貼等政策的刺激下，中國新車市場雖然依舊增長快速，當(dāng)房地產(chǎn)市場開始風(fēng)聲鶴唳時，汽車消費將擔(dān)起刺激內(nèi)需的重任。雖然有增速放緩的趨勢，但中國新車市場距離飽和卻可能還有一段距離，這段距離的空間內(nèi)足夠衍生出足夠數(shù)量和體量的新型汽車銷售行業(yè)。因為除了新車增量以外，另一個統(tǒng)計緯度——報廢量，也在持續(xù)增長。
根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)的研究報告顯示，2009-2016 年中國新車銷量及保有量保持穩(wěn)定增長趨勢，增速在 2016 年有所提升，但近 5 年來整體趨于放緩；2016 年中國新車銷量達 2802.8 萬輛，居民購車需求依然旺盛，同時汽車保有量達 1.94 億輛。
而中國汽車的使用年限一般為 8-10 年，參考行駛里程為 50-60 萬公里。隨著汽車保有量的持續(xù)增長，廢舊汽車報廢量也將相應(yīng)大幅增加。根據(jù)既有汽車產(chǎn)銷量和保有量的數(shù)據(jù)，中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)預(yù)計中國汽車報廢高峰已臨近，2017 年廢舊汽車?yán)碚搱髲U量將突破 800 萬輛，2019 年左右將超過 1300 萬輛，并保持高速增長。
中國的汽車市場未來一段時間將在新舊交替的過程中保持穩(wěn)定增長，且可預(yù)見的未來增速甚至還可能會有小幅回升。
國內(nèi)的汽車市場看似平穩(wěn)增長，但其中的利潤機會仍然巨大，特別是在商務(wù)部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》之后，汽車經(jīng)營門檻降低，未經(jīng)品牌授權(quán)亦可進行新車銷售，新車銷售的品牌授權(quán)模式正式被打破……
渠道獨占被打破，汽車新零售
「4S 店在沒落，汽車新零售的模式在崛起，但這整個過程還需要時間……」
在商務(wù)部的《汽車銷售管理辦法》新政下發(fā)之前，極客公園來到了國內(nèi)新興的汽車電商企業(yè)一貓汽車網(wǎng)，一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在聊到汽車電商和傳統(tǒng) 4S 店的關(guān)系時表示，4S 店在汽車銷售中所扮演的角色正在變化，催生這種變化的原因包括了 4S 店自身，也有外界市場環(huán)境的變化。
這種變化將導(dǎo)致的結(jié)果是顯而易見的，由于非授權(quán)銷售形式的出現(xiàn)，過往 4S 店在汽車銷售領(lǐng)域的一家獨占的地位將不復(fù)存在，這個時間節(jié)點上新車電商們紛紛轉(zhuǎn)型，線上電商開始著眼線下是普遍的選擇，而在這種選擇里一貓汽車網(wǎng)可能是沖在最前面的。上海車展期間，一貓汽車網(wǎng)對外發(fā)布：截至2017年3月底，線下店布局已達1519家，覆蓋全國27個省級行政區(qū)，1129個區(qū)縣級城市。
因為汽車是線下體驗極重的一種商品，線下體驗店和直面客戶的導(dǎo)購是非常必要的銷售環(huán)節(jié)，純線上的電商模式已經(jīng)被證明不適合新車銷售，而今年開始大熱的線上線下結(jié)合的「新零售」模式恰恰無比適合新車電商。
一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在汽車銷售領(lǐng)域發(fā)展多年，從 經(jīng)營4S 店到創(chuàng)辦汽車咨詢公司，再到后來創(chuàng)辦一貓汽車網(wǎng)，他的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域總沒有離開過汽車銷售。
在看準(zhǔn)了 4S 店在發(fā)展中堆積出現(xiàn)的各種問題、也見過了新車電商在線上模式上遇到的困境之后，王輝宇果斷的瞄準(zhǔn)了線上+線下的汽車新零售模式開始發(fā)力，嘗試把媒體、導(dǎo)購和銷售整合到一起，把購車的整個流程掌握在自己手里，線上導(dǎo)流、信息收集再到線下的導(dǎo)購和銷售。
不同于汽車之家和易車網(wǎng)這樣的汽車門戶網(wǎng)站向汽車線上銷售轉(zhuǎn)型，最終走向線下的模式。一貓從一開始就從銷售和汽車資訊聚合入手，并結(jié)合線下導(dǎo)購的銷售模式，一步到位的切入線上+線下的汽車新零售模式。
直接發(fā)力汽車新零售，一貓的這種堅決和果斷是王輝宇很自豪的。
渠道下沉，冰火兩重天的中國汽車市場
4S 店的沒落是一個緩慢但明顯的過程，消費下沉讓汽車市場開始遠(yuǎn)離 4S 店的控制范圍。
消費升級是如今一個熱門話題，不過當(dāng)這種升級傳遞到三四五六線城市時，卻引發(fā)了另一個趨勢——渠道下沉。既像手機、汽車、電器等等產(chǎn)品的消費主力開始往三四五六線城市下沉，而這些人群的消費觀念依舊是以性價比和實惠為主。這樣的例子很常見，就像手機行業(yè)里的 OPPO 和 vivo，還有汽車行業(yè)里的五菱宏光和福田汽車，都是在三四五六線城市達到了驚人的銷量。
大城市里扎堆的 4S 店賣不動車，與此同時三四五六線城市里為數(shù)不多的 4S 店里卻在排隊提車，這就是汽車這個行業(yè)里的冰火兩重天。
因為現(xiàn)在中國的汽車消費主力人群已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達城市，這里有著大量購車需求人群，同時汽車市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，但很多這樣的城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村往往不在 4S 店的覆蓋范圍之內(nèi)。
因為人口基數(shù)的問題，賣單一品牌車的 4S 很難在小城鎮(zhèn)存活下來，人口就這么多，一個牌子的銷量養(yǎng)活不了一個 4S 店，于是傳統(tǒng) 4S 店很難滲透到中國的三四五六線城市。
而像一貓汽車線下店的多品牌一起銷售的店鋪無疑更適合這樣的場景，每個品牌賣幾臺，加起來的量足夠養(yǎng)活一個店，這是由人口基數(shù)所決定的銷售渠道形式的不一樣。
三四五六線城市人口基數(shù)非常龐大，這時候就需要渠道幫汽車品牌滲透下去，打開這個龐大且未被開發(fā)的市場，這其中蘊含著巨大的機會。過去之所以一直沒人嘗試，一個是因為彼時的三四五六線城市的經(jīng)濟還沒成長起來，另一個就是彼時大城市這個市場依舊火爆。
一貓模式，三位一體的新車電商
媒體、導(dǎo)購和銷售，這是新車電商最核心的三個環(huán)節(jié)。而一貓同時在線上導(dǎo)購、線上信息分發(fā)、線下導(dǎo)購三個新車業(yè)務(wù)生態(tài)鏈上形成完整布局，構(gòu)成了一個新車電商最合理的樣子。
首先線上通過媒體和信息分發(fā)，固定大量關(guān)注汽車銷售的流量，并且通過精確的信息分發(fā)，將有強購買意向的一小部分潛在購車者準(zhǔn)確導(dǎo)流，然后通過導(dǎo)購和線下店的優(yōu)勢完成銷售環(huán)節(jié)。
在汽車銷售這個行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)扮演的角色更多是變革而不是顛覆，一貓的模式十分準(zhǔn)確的把線上線下真正有效地結(jié)合起來。B 端幫助車企和品牌完成渠道下沉和市場開拓，C端幫助購車用戶更高效的選車、買車及線下交付。
不同于以往的純粹的導(dǎo)流性電商，一貓以“實現(xiàn)交易”為目的，打造線上+線下結(jié)合的電商模式，并取得了快速的發(fā)展，為新車電商建立了一個優(yōu)秀案例。
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